Hello 🤟!

Comment ça va les amis cette semaine ? On arrive à la fin du mois de mai, et pffffiou, c’est passé trop vite 😱!

Cette semaine, le hasard fait que je vais vous parler d’argent 💸!

Certain.e.s d’entre vous parmi les entrepreneurs ont créé leur activité pour gagner mieux leur vie, d’autre pour gagner en qualité de vie. Souvent, c’est un mix des deux.

Lorsque j’ai quitté mon job salarié en 2019, le constat était clair : j’allais gagner beaucoup moins au début, mais kiffer plus, et faire ce que je voulais !

Une fois qu’on s’est dit ça, quand on entreprend, la base en terme d’argent, c’est le prix de vente.

Je voulais mettre ça sur le tapis aujourd’hui car j’ai eu une personne en coaching hier qui est arrivée un peu paniquée. Elle m’explique en détail son activité et me dit “comme je ne vends pas assez, alors j’ai (encore) baissé mes prix”

A votre avis, quelle a été la conséquence ?

• A : elle a vendu davantage, et rapidement

• B : elle a vendu un peu plus dans les semaines qui ont suivi

• C : elle n’a pas vendu plus

La réponse est bien sûr…la C ! (raison pour laquelle elle m’a contactée afin de revoir avec elle son offre, positionnement, prix etc… auquel on a ajouté une remise en question de son rapport à l’argent 😉!)

Je crois qu’une des croyances les plus répandues en terme de prix dans l’entrepreneuriat, c’est que “Si je baisse mes prix, je vais avoir plus de clients”.

En réalité, cette stratégie peut souvent nuire à long terme à ton entreprise. Cette solution rapide de baisser ses prix n’est pas la solution pour développer ta clientèle.

Pourquoi baisser ses prix est une (très) mauvaise idée

Alors, pourquoi baisser ses prix ne fonctionne pas ?

• Les prix bas peuvent être perçus comme un indicateur de faible qualité. Les clients associent souvent un prix (plus) élevé à une meilleure qualité et à un meilleur service. Imagine toi chercher un resto. Tous les restos de la rue sont autour de 14 euros le plat du jour. Tu tombes sur un resto qui propose un plat du jour à 8 euros. Que penses tu de ce resto ? Il y a des chances que tu t'imagines : produits de moins bonne qualité, service bof, salle crasseuse…j’exagère, mais à peine. Quand tu visualises un prix, ta machine à croyances se met en route, et elle fait rapidement un énorme boulot de mettre tout dans des cases ! Et c’est la même chose pour un vêtement, un coach sportif, une tomate, un plombier…Le prix nous donne mentalement des indications.

  Globalement, à peu près dans tous les secteurs d’activité, des prix trop bas peuvent donner l'impression que tes services ne sont pas à la hauteur, une moindre qualité. Cela peut paraître évident, mais très souvent j’observe que les prestataires de service passent à côté de ce point, alors qu’ils n’iraient pas payer un plat du jour à 7 euros. Et du coup parfois ils se bradent.

• Ton prix reflète ton positionnement sur ton marché : Ton prix contribue aussi à ton positionnement. C’est la raison pour laquelle tu dois y être hyper attentif. Une baisse de prix peut changer ton positionnement et attirer une clientèle qui ne correspond pas à ta vision ou à tes services. J’aime accompagner des entrepreneur.e.s motivé.e.s, sérieux, qui ont envie d’apprendre, de réussir. Pas des touristes qui sont là parce qu’ils ont vu de la lumière. Par expérience, si les personnes ne sont pas un minimum engagées financièrement, leur travail et leur motivation ne sont (en général) pas au rendez vous. Raison pour laquelle j’ai arrêté de bosser avec des organismes de formation qui proposent le CPF. J’avais trop de personnes qui avaient choisi la créa d’entreprise un peu au hasard…Donc toi aussi, avant de changer tes prix, réfléchis si ta future clientèle sera bien toujours alignée avec tes valeurs. Il m’arrive aussi de louer mon appart en airbnb, et bien systématiquement lorsque j’ai dû baisser le prix, j’ai eu des relous comme tu n’imagines pas 😤!! (j’ai eu plein d’histoires similaires avec les loc d’appart, avis à ceux qui seraient tentés 😅)

• Baisser tes prix, c'est te manquer de respect, et t’oublier, toi, dans l’histoire ! Baisser tes prix réduit ta marge, ce qui peut compromettre la viabilité à long terme de ton entreprise. Tu risques de ne pas pouvoir réinvestir dans ton développement professionnel, ta formation, ton marketing, ta prospection ou même améliorer tes services. Ce qu’on oublie souvent lorsqu’on vend du service, c’est que certes on a très peu de coûts directs (pas de matière première notamment), mais qu’on a énormément de temps à allouer pour vendre nos prestas et communiquer ! le coût que tu factures doit prendre en compte le temps passé avec ton client, mais aussi le temps de préparation, tes recherches, et le démarchage…Attention cependant, ce n’est pas à ton client de “payer” pour ton manque d’organisation si tu passes trois fois plus de temps que nécessaire pour faire telle ou telle tâche !! Le cuistot un peu lent ne va pas facturer 30 euros son plat…

Alors que faire pour aligner prix et valeur et te permettre de vendre (davantage) ?

• Améliorer et clarifier ta proposition de valeur : est ce que ton prospect comprend bien ce que tu lui vends/proposes ?

Est ce qu’il comprend la transformation que tu vas lui faire vivre ? A t il intérêt à travailler avec toi plutôt qu’un.e autre ?

Tu peux faire le test et montrer ton site internet/profil Linkedin/compte Insta etc…à un groupe de personnes qui ne connaissent pas bien ton activité, et leur demander de répondre à quelques questions. Quelle est mon activité ? comment imagines tu la personne qui travaille avec moi ? quels bénéfices perçois tu à travailler avec moi ? etc…

• Faire en sorte que la valeur perçue soit supérieure au prix : proposer des services complémentaires ou des bonus exclusifs qui justifient le prix actuel, ou un prix plus élevé si tu l’augmentes. Par exemple, une séance individuelle à mi parcours, un atelier en plus, un forum d’échange genre discord, des ressources à télécharger qui ne demanderont pas de temps additionnel de ta part…attention à ne pas trop délivrer et à penser que ton temps n’est pas infini (contrairement à ce que dit le bouquin) !

• Proposer du contenu de qualité en lien avec ta thématique et ton audience : tu peux créer ce contenu toi même ou faire de la curation de contenu, en proposant des recos de livres, blogs, podcasts etc…Cela renforce ta crédibilité et attire une audience qualifiée en montrant par ailleurs que tu es bien dans le game puisque tu t’intéresses au secteur dans lequel tu proposes des prestas.

• Proposer des études de cas et témoignages clients : le must évidemment, pour assoir ta crédibilité. Tu peux faire une première offre petit prix justement pour obtenir ces premiers témoignages.

• Créer des packages, reformater tes offres : si tu as du mal à monter tes prix, tu peux essayer de proposer une offre comprenant une combinaison de tes offres. Par ex 5 séances d’1h à un prix réduit, 1h+ suivi whatsapp, forfait long terme…un gros brainstorm est très efficace pour sortir de nouvelles idées !

Dernières réflexions pour la route !

👉Si ton prix est trop bas, dans le moyen/long terme ta qualité va forcément se dégrader, parce que tu vas t’apercevoir que tu ne peux pas vivre décemment à ce tarif. Donc tu vas inévitablement dégrader l’expérience client (ou tout simplement arrêter ton activité) et te sentir frustré.e.

👉Ensuite, c’est une évidence, mais plus tu baisses tes prix, plus tu vas devoir trouver des clients. Pleiiiiiiiiin de clients ! Avec le risque là encore de ne pas t’en sortir et de finir en burnout de l'entrepreneur.

👉Il faut que tu sois à l’aise avec tes prix. Ce qui ne signifie pas te brader par peur d’être trop cher.e. Il faut distinguer le prix et TA relation à l’argent 😊. On peut s’en parler si tu veux !

👉Il est plus facile de monter ses prix que de les baisser. Cela peut paraître contre intuitif, mais - sauf à être IKEA - baisser ses prix n’envoie pas un bon signal à tes clients. Alors qu’augmenter en augmentant la valeur (perçue), OUI.

Conclusion, le prix, c’est maintenant qu’on le fixe, ou qu’on le revoit !

Comment as tu fixé les tiens ?

Florie

Je suis Florie et je suis coach business, mais pas que !

Je peux t'aider à travailler tes différentes problématique dans ton entreprise, et notamment celle de l'offre et du prix. On s'en parle ?

hello@floriearmbruster.fr