Hello 🤟!

Comment ça va les amis cette semaine ?

Vous profitez du soleil ? de quelques jours de repos ? ☀️

Cette semaine j’ai envie de vous parler d’offre, et surtout de compréhension client.

Vous n’allez pas voir tout de suite le rapport, mais je suis sûre que vous connaissez Henry Ford - il est forcément passé un jour ou l’autre dans vos manuels d’histoire sur la révolution industrielle.

Henry Ford a eu cette phrase :

“Si j'avais demandé aux gens ce qu'ils voulaient, ils m'auraient répondu des chevaux plus rapides”.

Je la cite souvent lorsque j’accompagne un client à créer son offre, ou à l’améliorer.

Car bien souvent, lorsque nous cherchons à développer une offre, nous avons une idée en tête mais nous posons les choses à l’envers.

Plutôt que de nous demander ce que nos clients recherchent vraiment, ce qu’ils ont envie de changer dans leur vie, là où ils ont un ou plusieurs problèmes…nous avons cette tendance à arriver directement avec la solution. NOTRE solution. Je ne nous blâme pas, on le sait mais on est tous pareil !

Nous avons une compétence et nous sommes par ex prestas : photographe, formateur insta, coach, videaste, webmaster… Nous proposons nos services à nos prospects. Bien souvent, nous répondons aux demandes de nos clients (via des devis ou des appels d’offre).

Lorsque nous souhaitons sortir de ce rôle de prestataire pur, qui court dans tous les sens comme une poule sans tête 🐔, pour essayer de proposer des services un peu plus packagés par ex, nous avons tendance à rester sur cette même approche. 1 demande = 1 solution

Or, ce brave Henry nous invite à voir les choses différemment. Il vaut mieux privilégier une approche sur le comportement des consommateurs, sur leurs attentes, que sur leurs objectifs premiers, pour en tirer de nouvelles manières de faire, que ce soit sur le fond ou la forme.

Alors c’est parti, essayons.

Comprendre les besoins cachés de nos clients

Ford avait compris quelque chose de crucial - qui est toujours vrai : la plupart du temps, les gens ne savent pas ce qu'ils veulent, ou du moins ils n’en ont qu’une vague idée.

Pour créer une offre pertinente pour nos clients, notre objectif premier est de comprendre leurs besoins réels, souvent non exprimés.

• Écouter activement : Plutôt que de simplement demander à nos clients ce qu'ils veulent, et s’ils veulent ce qu’on a, écoutons les ! ne leur demandons pas “seriez vous intéressé par une formation de XXX ?”, “avez vous déjà utilisé XXX ? ” “souhaiteriez vous acheter des bougies en cire naturelle et au parfum de rose à 12 euros ?”. Posons leur des questions ouvertes pour comprendre leur vie quotidienne, découvrir leurs défis intérieurs (vous voyez de quoi je parle si vous êtes là !!), ce qui coince, tant au niveau pro que perso. Parfois ça n’a pas grand chose à voir avec la choucroute, mais vous verrez, c’est précieux ensuite.

• Analyser les tendances du marché : Observons les évolutions de notre marché et anticipons les besoins futurs de nos clients. Parfois, les consommateurs ne savent pas qu'ils ont besoin de quelque chose...jusqu'à ce qu'ils le découvrent. Et si tu es cette personne, you’re a f… genius !! qui n’a jamais acheté dans ces conditions ?

• Identifier les frustrations et les désirs cachés : les clients n’ont souvent pas conscience des solutions potentielles à leurs problèmes. Notre rôle en tant qu’entrepreneur.e est d’identifier les points de douleur (le fameux problème "DUR" en marketing) et les aspirations de notre client cible, et d’envisager une réponse adaptée, innovante, prenant d’ailleurs aussi en compte nos propres contraintes…par ex proposer du coaching collectif et pas individuel, pour faire jouer l’effet miroir et la motivation…

Innover pour dépasser les attentes de nos clients 🏋️‍♀️

Ensuite, le secret c’est de proposer une offre dont la valeur perçue sera supérieure à la valeur payée. (rhooooooo qu’est ce que je suis triviale mon dieu 💸!!) En fait, dépasser les attentes de nos clients !

Ton client veut comprendre comment fonctionne Insta ? tu vas lui apprendre et lui faire comprendre les techniques, et en plus il va repartir avec des templates, une bio nickel etc…

• Penser différemment et être créatif pour innover. Et c’est là que l’intelligence collective je trouve est vraiment géniale. Pour penser différemment, rien de tel que d’être entouré de personnes qui ne pensent pas comme nous, qui ne connaissent pas nos clients. Ne pas se limiter à ce qui se fait actuellement : des photos de mariage avec un lien vers un drive, une formation autonome à moins de 50 euros mais sans interaction, des cours de couture à l’unité… Ne pas oublier qu’on est là pour apporter une solution à nos clients, et un service five star !! Pouvoir en discuter avec des pairs, pourquoi pas en coaching d'ailleurs, c’est top pour ouvrir ses perspectives ! On n’a pas envie de proposer un énième truc sur le marché, mais parfois on sèche pour trouver mieux, alors le mieux dans ce cas c’est le groupe je trouve.

• Tester notre idée le plus rapidement possible : le fameux bêta testing ! En plus de tester la qualité de notre produit, on teste aussi notre capacité à fédérer autour de l’idée, à faire comprendre notre concept…toujours utile non ?

Communiquer de manière persuasive

Le dernier volet arrive enfin, et c’est quand même un gros morceau. Maintenant que ton offre est créée, il est temps de la présenter… et de convaincre !

• Focus sur les avantages clés : Identifie les principaux avantages de ton offre et communique dessus de manière claire et concise. Ton offre ne fait pas “gagner du temps”, elle fait “gagner 2h par semaine” à ton client. Et surtout, sur la base de que tu as retenu des entretiens avec tes prospects, montre à tes clients comment ton produit ou service peut résoudre leurs problèmes et améliorer leur vie. ex : tu es coach sportif, ton client veut gagner en masse musculaire. Mais tu sais aussi qu’il souhaite améliorer son image, sa confiance en lui, et qu’il va aussi mieux manger, avoir moins mal au dos, au ventre, gagner en énergie etc…tu vas pouvoir mettre tout ça en avant !

• Témoignages et études de cas : des preuves sociales de tes bêta testeurs par ex ? On aime tous lire des avis de clients.

• Mise sur l’authenticité (comme bienveillant, ce n’est pas un gros mot !) On le sait, tout le monde aime les marques et les personnes sincères et transparentes. Alors soyons le au maximum ! Soyons transparent sur ce que notre offre peut et ne peut pas faire, mais surtout communiquons notre volonté et engagement à réussir !

Tu l’auras compris, Henry Ford n’est pas mon idole -surtout que la bagnole et moi ça fait 12 - mais il avait quand même raison sur un truc : parfois, les clients ne savent pas ce qu'ils veulent, jusqu'à ce qu’on leur montre.

Voilà pour aujourd’hui, à ton clavier pour me dire ce que tu en penses !

Par rapport à ce que tu proposes actuellement, tu en es où ?

Florie

Je suis Florie, je suis coach business...et pas que ! je peux t'aider à construire ton offre signature en 2 jours ! On va tout travailler, de fond en comble, ensemble !

Intéressé.e ? https://www.floriearmbruster.fr/cree-ton-offre-signature-en-deux-jours

Contacte moi : hello@floriearmbruster.fr