Packager ses services de consultant : la méthode pour vendre (enfin) plus facilement

Tu n'en peux plus de vendre tes heures au détail ? De négocier tes tarifs comme si tu étais sur une brocante ? De voir tes prospects hésiter parce qu'ils ne comprennent pas vraiment ce que tu leur apportes ?

Bienvenue au club ! La plupart des consultants font la même erreur : ils vendent du temps au lieu de vendre de la valeur. Résultat ? Des devis interminables, des clients qui comparent uniquement les prix, et toi qui cours après la rentabilité.

La solution ? Packager tes services de consultant. Autrement dit, transformer tes prestations en offres claires, attractives et irrésistibles. Promis, après cet article, tu sauras créer un pack consultant qui te fera dire adieu aux négociations sans fin et bonjour aux clients qui signent les yeux (presque) fermés.

Pourquoi packager ses prestations change tout ?

La clarté avant tout

Imagine deux consultants en stratégie digitale :

Consultant A : "Je propose du conseil en stratégie digitale à 150€/heure. Selon vos besoins, il faudra entre 5 et 15 heures. On verra bien."

Consultant B : "Je propose l'Audit Digital Complet : 3 jours pour identifier vos 5 leviers de croissance prioritaires + plan d'action détaillé + 1 mois de suivi. 2500€."

Lequel te semble le plus pro ? Lequel donne le plus confiance ? Le consultant B, évidemment ! Et c'est exactement ça, la magie du packaging.

Une valeur perçue décuplée

Quand tu vends du conseil à l'heure, ton client achète... du temps. Quand tu structures ton offre de consulting en package, ton client achète une solution, une transformation, un résultat.

Avant (vente à l'heure) : "Je vais passer 10 heures à analyser votre situation"

Après (offre packagée) : "Votre Diagnostic 360° pour doubler votre visibilité en 90 jours"

La différence ? Dans le premier cas, ton client se demande si ça vaut le coup de payer 10 heures. Dans le second, il se projette déjà sur le résultat : doubler sa visibilité.

Une facilité de vente incomparable

Avec des offres packagées, fini les devis sur mesure qui prennent des heures à préparer. Tu as 2-3 packages clairs, et hop ! Ton prospect choisit celui qui lui correspond. Bien sûr tu prends le temps de lui expliquer les détails du package, et tu es la pour le ou la guider.

Plus besoin de justifier chaque heure facturée ou de te battre sur le nombre de réunions incluses. Tout est clair dès le départ.

Les étapes pour bien packager ses services

1. Comprendre les vrais besoins de tes clients

Avant de créer un pack consultant, il faut comprendre ce que tes clients cherchent vraiment. Et spoiler : ce n'est jamais "5 heures de conseil" !

Tes clients cherchent :

• À résoudre un problème précis

• À atteindre un objectif clair

• À éviter une galère

• À gagner du temps/de l'argent

Exercice pratique : Reprends tes 5 dernières missions et demande-toi :

• Quel était le vrai problème de ton client ?

• Quel résultat voulait-il obtenir ?

• Qu'est-ce qui l'empêchait de dormir la nuit ?

Ces réponses vont devenir la base de tes packages.

Si tu n'as pas encore eu de clients mais que tu galères à en trouver, alors demande toi au sein de ton expertise et avec ton approche, quels types de problèmes tu peux résoudre. Et surtout, prends le temps d'aller interroger quelques personnes qui sont dans ta cible : anciens collègues, entreprises, DRH, responsables RSE...

2. Identifier ton expertise clé

Tu ne peux pas tout packager. Il faut choisir ton domaine d'expertise principal et te concentrer dessus.

Questions à te poser :

• Sur quoi tes clients te sollicitent-ils le plus ?

• Où obtiens-tu les meilleurs résultats ?

• Qu'est-ce que tu fais mieux que tes concurrents ?

• Que fais tu "sans effort", c'est à dire ce qui te demande le moins d'énergie ?

Par exemple, si tu es consultant en organisation, peut-être que ton truc c'est "transformer le chaos de votre entreprise en système qui fonctionne en 3 mois". C'est ça, ton expertise clé.

3. Créer un package clair et structuré

Pour structurer ton offre de consulting, il faut penser comme un chef qui compose un menu.

La recette d'un bon package :

L'entrée : Le diagnostic/audit (comprendre la situation)

Le plat principal : La solution/stratégie (résoudre le problème)

Le dessert : Le suivi/accompagnement (s'assurer que ça marche)

Exemple concret :

• Phase 1 : Audit de la situation actuelle (2 jours)

• Phase 2 : Création de la stratégie sur mesure (3 jours)

• Phase 3 : Plan d'action détaillé + formation équipe (2 jours)

• Bonus : 1 mois de suivi par email inclus

4. Fixer le bon prix

Oublie le calcul "nombre d'heures x tarif horaire", qui ne prend pas du tout en compte la valeur que tu délivres.

Avec un package, tu fixes le prix en fonction de la valeur apportée, pas du temps passé.

Ma méthode :

1. Calcule combien ça te coûterait de faire cette prestation (temps + frais)

2. Multiplie par 3 (marge + imprévu + bénéfice)

3. Ensuite demande-toi : "Combien mon client serait prêt à payer pour résoudre ce problème ?" Comment je me positionne par rapport au prix que j'ai fixé précédemment ? trop ou pas assez ?

4. Ajuste en fonction de ta valeur perçue sur le marché

   Rien n'est figé dans le marbre à jamais. Tu peux bêta tester ton offre avec ce prix, et le corriger au fur et à mesure en fonction des retours clients, ou des objections de tes prospects.

5. Présenter ton offre comme un pro

Le packaging, c'est aussi la présentation. Ton package doit avoir :

Un nom qui claque : "Audit Digital Complet", "Stratégie Express", "Transformation 360°" Un nom qui se comprend facilement et pas "TAC TAC ma méthode Boost", titre qui ne veut rien dire du tout...

Un sous-titre explicite : "3 semaines pour doubler votre taux de conversion" Attention : pas de fausses promesses, choisis une promesse que tu es capable de tenir.

Une description claire : Ce qui est inclus, ce qui ne l'est pas, les livrables, avec quoi ton client repart. Et on veut du concret !

Des visuels pro : Schéma du processus, timeline, checklist...

Exemples de packages qui cartonnent

Je te présente ici quelques types de package que j'ai déjà repérés chez mes clients, et qui fonctionnent !

Package 1 : "Diagnostic Express" (consultant marketing)

Promesse : Identifier les 3 leviers prioritaires pour booster ses ventes

Contenu :

• Audit complet (site, concurrence, positionnement)

• Rapport complet avec recommandations et priorisation des recommandations

• 1h de restitution en visio

• Plan d'action sur 90 jours

• 1h visio post 90 jours (ce qui te permet aussi de collecter des retours "live" et des verbatim)

Prix : 1 500€ Durée : 1 semaine

Pourquoi ça marche : C'est rapide, concret, et le client repart avec un plan d'action clair. Il n'est pas non plus lâché dans la nature puisqu'il a une visio post audit.

Package 2 : "Transformation RH" (consultant en organisation)

Promesse : Passer d'une équipe démotivée et ayant perdu le sens au travail, à une équipe performante en 6 mois

Contenu :

• Diagnostic de l'existant (interviews + questionnaires)

• Restitution au client de cet audit préliminaire

• Priorisation des recommandations

• Revue et optimisation des process

• Formation des managers

Prix : 8 500€ Durée : 6 mois

Pourquoi ça marche : Le package traite un problème de A à Z, avec un suivi qui garantit les résultats.

Package 3 : "2 jours pour créer ton offre signature" (👋c'est mon offre !)

Promesse : Repartir avec une offre claire, différenciante et rentable. Avoir les bons arguments pour convaincre, et un support adapté (page de vente)

Contenu :

• 2 jours intensifs en 1:1

• Méthode éprouvée en 9 modules

• Espace Notion partagé avec le travail de ces deux journées

• Des templates prêts à l'emploi

• Livraison de la page de vente rédigée pour ton offre

• 1 mois de suivi whatsapp

• 1 RDV un mois après la fin de l'accompagnement pour mesurer ce qui a été mis en place

Prix : 1 990 € Durée : 2 jours + suivi 1 mois

Pourquoi ça marche : Formation intensive + outils + livrables + suivi 1:1 = transformation garantie.

J'espère que tout ça te donne des idées pour ton offre ! J'ai compilé ci dessous les questions les plus fréquentes que je vois sur le terme "packaging" de l'offre.

FAQ : Tes questions sur le packaging

Quelle différence entre forfait et package ?

Le forfait : Tu fixes un prix pour une prestation définie ("Création de site web : 3000€")

Le package : Tu crées une offre complète avec une promesse de résultat ("Pack Visibilité Web : site + SEO + formation = être trouvé par tes clients en 60 jours")

Le package va plus loin : il vend une transformation, pas juste une prestation.

Peut-on packager du conseil sur-mesure ?

Excellente question ! Oui, mais il faut être malin 🤯

L'astuce : Crée un socle commun (diagnostic, méthode, outils) et une partie variable (nombre de séances, durée du suivi, niveau de personnalisation).

Exemple : "Pack Stratégie" = toujours le même diagnostic + la même méthode, mais 3 niveaux selon la taille de l'entreprise.

Comment nommer ses packages de consultant ?

Évite : Les noms techniques ("Prestation RH niveau 2")

Privilégie : Les noms qui parlent du résultat ("Performance Express", "Transformation Digitale", "Boost Ventes")

La formule qui fonctionne (souvent mais pas toujours) : [Bénéfice] + [Rapidité/Intensité]

• "Visibilité Express"

• "Stratégie 3 mois"

  Tu comprends le principe :)

Le packaging, ton meilleur allié pour vendre plus facilement

Packager ses services de consultant, ce n'est pas juste une lubie marketing. C'est une nécessité pour tout consultant qui veut :

• Arrêter de vendre son temps

• Augmenter sa valeur perçue

• Simplifier ses ventes

• Fidéliser ses clients

• Développer son CA

La vérité, c'est que tes clients préfèrent acheter des packages. C'est plus rassurant, plus clair, et ça leur donne l'impression de faire une bonne affaire.

Alors stop aux prestations à la carte et aux devis sur mesure. Personne n'a à gagner quoi que ce soit dans cette histoire. Il est temps de créer TES packages signature qui vont transformer ta façon de vendre.

Tu veux un package qui cartonne ? Je te propose de t'accompagner pour créer ensemble cette offre, et "2 jours pour créer ton offre signature" est là pour ça ! Repars avec TON offre clé en main. Plus jamais tu n'auras à justifier tes tarifs ou à négocier tes prestations. Ton package fera le travail à ta place !

Je suis Florie, Experte Offre Signature 👩‍🍳. J'accompagne les freelance et solopreneurs à sortir de l'impasse des offres génériques pour doubler leurs revenus / + 300 entrepreneur.e.s accompagné.e.s