Comment créer son offre en comprenant vraiment les besoins de ses clients

Hello 🤟!

Comment ça va les amis cette semaine ?

Vous profitez du soleil ? de quelques jours de repos ? ☀️

Cette semaine j'ai envie de vous parler de création d'offre, et surtout de compréhension client – un pilier essentiel quand on est freelance ou solopreneur.

Vous n'allez pas voir tout de suite le rapport, mais je suis sûre que vous connaissez Henry Ford - il est forcément passé un jour ou l'autre dans vos manuels d'histoire sur la révolution industrielle.

Henry Ford a eu cette phrase culte :

"Si j'avais demandé aux gens ce qu'ils voulaient, ils m'auraient répondu des chevaux plus rapides".

Je la cite souvent lorsque j'accompagne un freelance à créer son offre signature, ou à améliorer son offre de services.

Car bien souvent, lorsque nous cherchons à structurer une offre freelance, nous avons une idée en tête mais nous posons les choses à l'envers.

Plutôt que de nous demander ce que nos clients recherchent vraiment, ce qu'ils ont envie de changer dans leur vie, là où ils ont un ou plusieurs problèmes… nous avons cette tendance à arriver directement avec la solution. NOTRE solution. Je ne nous blâme pas, on le sait mais on est tous pareil !

Nous avons une compétence et nous sommes par ex prestas : photographe, formateur insta, coach, vidéaste, webmaster… Nous proposons nos services à nos prospects. Bien souvent, nous répondons aux demandes de nos clients (via des devis ou des appels d'offre).

Lorsque nous souhaitons sortir de ce rôle de prestataire pur, qui court dans tous les sens comme une poule sans tête 🐔, pour essayer de proposer des services un peu plus packagés par ex, nous avons tendance à rester sur cette même approche. 1 demande = 1 solution

Or, ce brave Henry nous invite à voir les choses différemment. Il vaut mieux privilégier une approche sur le comportement des consommateurs, sur leurs attentes réelles, que sur leurs objectifs premiers, pour en tirer de nouvelles manières de faire, que ce soit sur le fond ou la forme.

Alors c'est parti, essayons.

Comprendre les besoins cachés de tes clients pour créer une offre pertinente

Ford avait compris quelque chose de crucial - qui est toujours vrai : la plupart du temps, les gens ne savent pas ce qu'ils veulent, ou du moins ils n'en ont qu'une vague idée.

Pour créer une offre pertinente et différenciante, notre objectif premier est de comprendre les besoins réels de nos clients, souvent non exprimés.

Écouter activement plutôt que proposer directement ta solution

Plutôt que de simplement demander à nos clients ce qu'ils veulent, et s'ils veulent ce qu'on a, écoutons-les !

Ne leur demandons pas "seriez-vous intéressé par une formation de XXX ?", "avez-vous déjà utilisé XXX ?" "souhaiteriez-vous acheter des bougies en cire naturelle et au parfum de rose à 12 euros ?".

Posons-leur des questions ouvertes pour comprendre leur vie quotidienne, découvrir leurs défis intérieurs (vous voyez de quoi je parle si vous êtes là !!), ce qui coince, tant au niveau pro que perso. Parfois ça n'a pas grand-chose à voir avec la choucroute, mais vous verrez, c'est précieux ensuite pour définir ta proposition de valeur.

Analyser les tendances du marché freelance

Observons les évolutions de notre marché et anticipons les besoins futurs de nos clients.

Parfois, les consommateurs ne savent pas qu'ils ont besoin de quelque chose... jusqu'à ce qu'ils le découvrent. Et si tu es cette personne, you're a f… genius !! qui n'a jamais acheté dans ces conditions

Identifier les frustrations et les désirs cachés de ta cible

Les clients n'ont souvent pas conscience des solutions potentielles à leurs problèmes.

Notre rôle en tant qu'entrepreneur.e est d'identifier les points de douleur (le fameux problème "DUR" en marketing) et les aspirations de notre client cible, et d'envisager une réponse adaptée, innovante, prenant d'ailleurs aussi en compte nos propres contraintes…

Par exemple : proposer du coaching collectif et pas individuel, pour faire jouer l'effet miroir et la motivation… ou créer une offre signature en 2 jours plutôt qu'un accompagnement sur 6 mois !

Innover pour dépasser les attentes de tes clients et te différencier 🏋️‍♀️

Ensuite, le secret c'est de proposer une offre dont la valeur perçue sera supérieure à la valeur payée. (rhooooooo qu'est-ce que je suis triviale mon dieu 💸!!)

En fait, dépasser les attentes de tes clients !

Ton client veut comprendre comment fonctionne Insta ? Tu vas lui apprendre et lui faire comprendre les techniques, et en plus il va repartir avec des templates, une bio nickel etc…

Penser différemment pour créer une offre innovante

Pour se différencier en freelance, rien de tel que l'intelligence collective. Pour penser différemment, entoure-toi de personnes qui ne pensent pas comme toi, qui ne connaissent pas tes clients.

Ne te limite pas à ce qui se fait actuellement : des photos de mariage avec un lien vers un drive, une formation autonome à moins de 50 euros mais sans interaction, des cours de couture à l'unité…

N'oublie pas qu'on est là pour apporter une solution à nos clients, et un service five star !!

Pouvoir en discuter avec des pairs, pourquoi pas en coaching d'ailleurs, c'est top pour ouvrir ses perspectives ! On n'a pas envie de proposer un énième truc sur le marché, mais parfois on sèche pour trouver mieux, alors le mieux dans ce cas c'est le groupe je trouve.

Tester ton offre le plus rapidement possible

Le fameux bêta testing !

En plus de tester la qualité de ton produit, tu testes aussi ta capacité à fédérer autour de l'idée, à faire comprendre ton concept… toujours utile non ? C'est exactement ce que je recommande quand tu souhaites créer ton offre signature : valide-la rapidement avec de vrais clients.

Communiquer de manière persuasive sur ton offre

Le dernier volet arrive enfin, et c'est quand même un gros morceau. Maintenant que ton offre est créée, il est temps de la présenter… et de convaincre !

Focus sur les avantages clés (et pas les fonctionnalités)

Identifie les principaux avantages de ton offre et communique dessus de manière claire et concise.

Ton offre ne fait pas "gagner du temps", elle fait "gagner 2h par semaine" à ton client.

Mon offre signature à moi par exemple, elle te permet de créer ton offre signature en deux jours. Et clairement c'est ce côté action/réaction qui séduit mes clients !

Et surtout, sur la base de ce que tu as retenu des entretiens avec tes prospects, montre à tes clients comment ton produit ou service peut résoudre leurs problèmes et améliorer leur vie.

Ex : tu es coach sportif, ton client veut gagner en masse musculaire. Mais tu sais aussi qu'il souhaite améliorer son image, sa confiance en lui, et qu'il va aussi mieux manger, avoir moins mal au dos, au ventre, gagner en énergie etc… tu vas pouvoir mettre tout ça en avant dans ta proposition de valeur freelance !

Utiliser les témoignages et études de cas

Des preuves sociales de tes bêta testeurs par ex ? On aime tous lire des avis de clients et des cas clients concrets. C'est un élément clé pour vendre ton offre freelance efficacement.

Miser sur l'authenticité

(comme bienveillant, ce n'est pas un gros mot !)

On le sait, tout le monde aime les marques et les personnes sincères et transparentes. Alors soyons-le au maximum !

Soyons transparent sur ce que notre offre peut et ne peut pas faire, mais surtout communiquons notre volonté et engagement à réussir !

Conclusion

Tu l'auras compris, Henry Ford n'est pas mon idole - surtout que la bagnole et moi ça fait 12 - mais il avait quand même raison sur un truc : parfois, les clients ne savent pas ce qu'ils veulent, jusqu'à ce qu'on leur montre.

Pour créer une offre qui vend vraiment en tant que freelance ou solopreneur, commence par comprendre les besoins cachés de tes clients, innove pour dépasser leurs attentes, et communique de manière authentique sur la transformation que tu apportes.

Voilà pour aujourd'hui, à ton clavier pour me dire ce que tu en penses !

Par rapport à ce que tu proposes actuellement, tu en es où ?

Florie

Je suis Florie, Experte Offre Signature 👩‍🍳. J'accompagne les freelances et solopreneurs à sortir de l'impasse des offres génériques pour créer leur offre signature et doubler leurs revenus / + 300 entrepreneur.e.s accompagné.e.s