Elle n'a jamais facturé à la journée. Voici ce que ça m'a appris sur la construction d'une offre freelance

Saturation, charge mentale, envie de rester accessible à sa cible : c'est comme ça que Charlotte est passée de l'audit terrain au VIP Day.

Un parcours en 4 leçons pour construire une offre freelance qui te ressemble.

On te répète partout qu'il faut "sortir du TJM". Mais et si tu n'y étais jamais entré.e ?

C'est exactement le cas de Charlotte Anglade, consultante en expérience client depuis sept ans. Son parcours m'a rappelé quelque chose d'essentiel : une bonne offre freelance ne se copie pas. Elle se construit.

La plupart des épisodes que j'enregistre dans mon podcast Freelance Entrepreneur.e tournent autour de la même question : comment passer du taux journalier à une offre packagée ? Comment sortir du TJM pour commencer à construire un vrai business d'entrepreneur.e ?

Avec Charlotte, on a pris le problème à l'envers !

Charlotte n'a jamais facturé à la journée, et ce n'est pas parce qu'elle avait lu les bons livres ou reçu les bons conseils. Tout simplement, son métier, le conseil en expérience client, ne s'y prêtait pas. Et de fait, une évidence s'était imposée à elle dès le début : "le client se fout du temps que ça prend." Ce qu'il veut, c'est le résultat !

Ce qu'elle a construit depuis, c'est un écosystème d'offres cohérent, aligné avec sa personnalité et sa cible, qui a évolué au fil des contraintes et des besoins. Et il y a dans son parcours quatre leçons que je trouve précieuses pour tout freelance qui cherche à construire son offre, qu'il parte de zéro ou qu'il veuille refaire sa copie.

Leçon 1 : "Le client se fout du temps que tu passes". Alors pourquoi tu factures encore ton temps ?

Charlotte a commencé son activité de consultante en expérience client avec des audits terrain. Elle allait interviewer les clients de ses clients, analysait les feedbacks, synthétisait tout ça et livrait un plan d'action complet.

Jamais elle n'a pensé à facturer ces audits à la journée, non pas parce qu'elle était plus maligne que les autres, mais parce que dans son secteur, à l'époque, le modèle TJM n'existait pas vraiment. Et surtout parce que cette logique lui semblait absurde : "Le client, il s'en fout de combien de temps je vais y passer."

Ce qu'il achetait, ce n'était pas ses journées, cétaient les insights sur ses propres clients, le regard externe, la synthèse, le plan d'action, soit un livrable avec une vraie valeur, indépendamment du temps passé pour le produire.

Ses premiers audits étaient facturés entre 700 et 900 €. Alors oui, ce n'était pas très cher pour dix à quinze jours de travail, elle le reconnaît. Mais la logique de pricing était juste dès le départ, et c'est ce qui compte !

Si tu factures au temps passé, qu'est ce que ça dit sur ton offre : Si tu continues de facturer à la journée ou à l'heure, tu mets inconsciemment le focus sur ton temps plutôt que sur ta valeur. Ton client voit un chiffre qui représente toi en train de travailler, et pas le résultat qu'il obtient.

Si tu commences à inverser cette logique, même sur une petite offre, même au départ, ça change tout à la façon dont tu te positionnes et dont tu es perçu·e.

Leçon 2 : Les meilleures offres naissent souvent d'un problème, pas d'une stratégie

Pendant quelques années, les audits de Charlotte fonctionnaient bien.

Mais son problème arrive rapidement: chaque audit prend dix à quinze jours. Impossible d'en prendre plus de deux en parallèle sans exploser en vol : niveau charge mentale, niveau qualité, niveau énergie.

Et augmenter ses tarifs de manière conséquente ? Ce n'était pas son souhait. Sa cible (des solopreneurs et des TPE) a des budgets limités, et Charlotte ne veut pas devenir inaccessible.

Alors elle se pose la question autrement : comment garder la même valeur en réduisant drastiquement le temps passé ?

La réponse arrive naturellement. Plutôt que d'aller interviewer les clients de ses clients, un processus long et chronophage, elle peut faire l'audit elle-même, directement avec son client, en une journée. Elle joue le rôle du regard externe : elle pose les bonnes questions, cartographie le parcours client de A à Z, et construit le plan d'action avec son client, en live.

C'est comme ça que son VIP Day est né. Elle n'est pas partie d'une vision stratégique à long terme, mais juste d'un problème réel qu'elle rencontrait : trop de demandes, pas assez de temps, charge mentale trop lourde.

Si tu connais ça, qu'est ce que ça dit sur ton offre : On n'a pas besoin d'un plan parfait pour faire évoluer son offre. On a besoin de rester attentif·ve aux signaux que son activité envoie. La saturation, la fatigue, les missions qu'on accepte à contrecœur, ce sont des données à prendre en compte et à analyser, car si tu lis entre les lignes, elles pointent souvent vers la prochaine version de ton offre ! Et je suis là pour t'aider à déceler ces signaux faibles si tu veux !

Leçon 3 : Ton VIP Day doit te ressembler, et pas ressembler à celui des autres

C'est une leçon précieuse issue de notre conversation, qui m'a d'ailleurs rappelé la discussion que j'avais eue avec Manon Verbeke sur le lien entre offre et mode de vie.

Quand on pense VIP Day, on imagine souvent un processus bien huilé : un onboarding costaud, un questionnaire à remplir en amont, des livrables prédéfinis, un agenda minuté. Charlotte fait (encore une fois !) presque tout l'inverse.

Elle demande zéro préparation à ses clients en amont, ou presque. Elle arrive (reposée), elle pose les bonnes questions en live, elle rebondit dans l'instant. Charlotte ne manque pas de méthode, mais elle se connaît : elle est bien meilleure dans l'instant que dans la préparation. Elle pense vite, elle génère des idées en direct. Et ses clients, des solopreneurs qui n'ont pas le temps de passer deux semaines à préparer une journée, adorent ça !

Charlotte s'adapte aussi à ses clients quand nécessaire, elle propose même le format en deux demi-journées quand certains clients ne peuvent pas bloquer une journée entière.

Son conseil pour construire son propre VIP Day ? "Si tu pouvais organiser ou recevoir le VIP Day idéal, ça ressemblerait à quoi ? Pars de là "

Il n'y a pas de bon format universel, il y a le format qui correspond à ce que tu es, à ce dont ta cible a besoin, et à ce que tu es capable de délivrer avec excellence dans un temps restreint.

Le seul garde-fou à garder en tête : ne pas revenir à vendre du temps déguisé en VIP Day. Ce n'est pas parce que tu appelles ça un VIP Day que ça l'est. Ce qui fait la différence, c'est la clarté du livrable, la densité de la valeur délivrée, et le fait que ton client reparte avec quelque chose de concret qu'il n'avait pas avant.

Ce que ça dit sur ton offre : Arrête de chercher la formule magique que quelqu'un d'autre a trouvée avant toi. La meilleure offre, c'est celle qui capitalise sur ce que tu fais naturellement bien. Ton process instinctif (ta méthode signature), et la façon dont tu travailles quand tu es dans ton élément sont ta méthode. Il s'agit juste de la formaliser. Là encore, je peux t'y aider d'ailleurs !

Leçon 4 : Un écosystème d'offres, ça se construit dans le temps

Aujourd'hui, Charlotte a trois grandes offres dans son portefeuille.

• une formation autonome pour ceux qui veulent apprendre à gérer leur expérience client eux-mêmes

• un VIP Day pour ceux qui veulent du rapide et de l'efficace, sans se former, sans tout déléguer : le format Done with you, intense et concentré.

• de la délégation pour ceux qui ont une équipe et qui n'ont plus envie de s'occuper de l'expérience client eux-mêmes

Ces trois offres ne s'adressent pas à trois personas différents, mais au même persona, à des stades de développement différents, donc pas à la même maturité, pas au même budget, pas à la même envie d'implication.

L'écosystème s'est construit progressivement, au fil des demandes, des contraintes et des opportunités.

Ce que ça dit sur ton offre : Tu n'as pas besoin de tout avoir quand tu te lances ! pas de FOMO, tu crées ton entreprise à ton rythme. Une offre principale bien construite, qui répond à un vrai problème pour une vraie cible, c'est déjà énorme ! Le reste vient après, quand tu connais mieux tes clients, quand tu comprends mieux où ils en sont et ce dont ils ont besoin. Vouloir construire l'écosystème complet dès le départ, c'est souvent la meilleure façon de ne jamais finir l'offre numéro un :)

Ce que Charlotte m'a (re)confirmé sur l'entrepreneuriat

Il y a une phrase qu'elle a dite vers la fin de notre conversation et qui m'a beaucoup parlé.

"Il a des choses qui ont foiré, il a des choses qui ont marché. Mais je referai exactement tout de la même manière : soit ça a fonctionné, soit ça m'a appris des trucs."

C'est ça, construire son offre freelance. Ce n'est pas trouver la formule parfaite du premier coup, mais avancer, tester, ajuster.

Si tu es en train de te demander par où commencer pour construire ton offre, ou si tu tourne en rond depuis un moment sur ton positionnement, ta promesse, ta méthode, c'est exactement pour ça que j'ai créé mon offre Crée ton offre signature en 2 jours.

On construit ensemble les fondations de ton offre : ce que tu fais, pour qui, comment tu le livres, et à quel prix, avec quelle méthode.

Tu repars avec une offre claire, structurée et prête à vendre - pas dans six semaines, pas après dix allers-retours. En deux jours !

Des questions ? Écris-moi directement. Je réponds à tout le monde, toujours. 😊

Je suis Florie, Experte Offre Signature. J'accompagne les freelances et solopreneurs à transformer leur expertise en offre claire, premium et différenciante. Retrouve l'épisode complet de mon podcast avec Charlotte Anglade, consultante et formatrice en expérience client, pour aller encore plus loin.