Le juste prix de ton travail : comment fixer tes tarifs de freelance

Fixer le juste prix de ton travail : le casse-tête numéro 1 des entrepreneurs. On n'en parle pas assez, pourtant c'est un sujet qui nous prend souvent la tête 🤯. Peut-être que toi aussi, tu as l'impression d'avoir fixé tes tarifs de manière un peu... fantaisiste ?

Même si c'est tentant de mettre ce sujet sous le tapis, soyons honnêtes : on n'est pas là pour compter les lentilles ! Alors aujourd'hui, je vais te partager ma vision pour trouver le juste prix de ton travail. Et si tu veux aller plus loin sur la valorisation de ton expertise, jette un œil à cet article : Offre signature : pourquoi ton business en a besoin (lien : /offre-signature-pourquoi-ton-business-en-a-besoin/).

Les 3 dimensions du juste prix de ton travail

Pour fixer un prix juste et cohérent, je distingue trois catégories de prix. Chacune répond à une logique différente, mais toutes trois sont essentielles pour équilibrer ton business.

Le juste prix de ton travail : comment calculer tes coûts réels ?

Qu'est-ce que le prix rationnel ?

C'est le prix que tu peux calculer à partir de critères objectifs. Pas de feeling ici, juste des chiffres. Il prend en compte :

• Le temps passé → idéation, mise en œuvre, itérations

• Les coûts directs → logiciels, déplacements, matière première, outils

• Les coûts de distribution → hébergement, expédition, emballage, plateforme

• Les coûts de gestion → prospection, facturation, comptabilité, administratif

Pourquoi c'est important ?

Parce qu'un prix d'entrepreneur, c'est bien plus que du temps passé. Si tu ne prends pas en compte tous ces coûts cachés, tu risques de travailler à perte sans même t'en rendre compte.

Mon conseil

Fais un tableau simple avec toutes tes charges (même les petites). Tu verras vite combien tu dois facturer minimum pour être rentable. C'est ton seuil de survie.

Fixer le juste prix de ton travail : la valeur perçue par tes clients

La valeur perçue, clé de la vente

Forcément, qui dit prix dit vente. Ton client cible est-il prêt à payer le prix que tu as fixé ? C'est LA question.

Si tu as construit ton offre en restant bien connecté·e à ton client cible, à ses besoins et à sa problématique, tu devrais trouver des clients prêts à payer ton prix. Des clients qui :

• Se sentent compris

• Comprennent la transformation que tu vas leur apporter

• Voient la valeur du produit qui va changer leur quotidien, la formation qui répond à leurs attentes, le logo qui reflète leur identité, la transformation mentale qu'ils espéraient, etc.

L'expertise justifie le prix

Tu es expert·e dans ton secteur ? Alors ta valeur sur le marché est supérieure à quelqu'un qui débute. Regarde ce qui se fait chez tes concurrents, observe les prix du marché. Si tu es trop déconnecté·e, tu vas devoir sortir les rames 🛶 !

Le syndrome de l'imposteur sabote tes prix

Parfois, ce qui pose problème au moment de vendre, c'est ton manque de confiance en toi.

Si tu n'as pas conscience de ta valeur, comment peux-tu en fixer le prix ?

Travaille sur ta légitimité, rassemble tes témoignages clients, liste tes résultats concrets. La confiance en tes tarifs commence par la confiance en ton expertise.

Quand passer ton chemin

Si tu es face à un client qui négocie trop, ou pour lequel le prix semble être le seul critère, alors passe ton chemin. Il n'a pas compris la valeur de ce que tu proposes et ne sera jamais ton client.

Le prix que TU es prêt·e à accepter

Quand la logique n'est pas que financière

Certaines situations échappent au calcul rationnel :

• Ce client avec lequel tu rêves de travailler te propose une mission un peu en deçà de tes attentes ?

• Ce client qui dépasse toujours un peu en fin de séance, mais qui est vraiment ravi de votre collaboration ?

• On te propose de participer à une masterclass ou à un événement bénévolement ?

Ici, à toi de fixer tes limites et surtout de voir quel est TON intérêt à accepter cette mission.

Les bénéfices non-financiers

Peut-être qu'au travers de cette mission, tu vas capitaliser sur des effets long terme :

• Améliorer ta visibilité → exposition, réseau, notoriété

• Augmenter ta crédibilité → références prestigieuses, portfolio renforcé

• Remplir ton cœur → émotions positives, gratification personnelle 💓

• Développer ta base d'audience → emails, followers, communauté 📧

• Travailler avec des gens inspirants → collaborations enrichissantes

• Gagner confiance en toi → expérience, compétences, légitimité

• Récupérer des témoignages → social proof, études de cas

Bref, peut-être qu'au travers d'une mission ponctuelle, tu vas finalement gagner bien plus que de l'argent !

Mais attention aux limites

Cette logique ne fonctionne que si c'est ponctuel et stratégique. Si tu travailles tout le temps "pour la visibilité", tu vas droit dans le mur. Fixe-toi une règle : maximum 10-20% de ton activité peut relever de cette catégorie.

Comment équilibrer ces 3 prix ? (la méthode du juste prix)

La formule gagnante

1. Calcule ton prix rationnel → c'est ton plancher, en dessous tu perds de l'argent

2. Évalue la valeur perçue → c'est ton prix de marché, celui qui reflète ton expertise

3. Ajuste selon tes priorités → parfois, tu peux descendre stratégiquement si les bénéfices non-financiers sont énormes

H3 : Exemple concret

Prix rationnel : 1 200 € (coûts + temps)
Prix marché : 2 500 € (valeur perçue + expertise)
Prix ajusté : 2 000 € pour un client stratégique qui t'ouvre des portes

Tu restes au-dessus de ton seuil de rentabilité, mais tu investis stratégiquement dans ton développement.

Le juste prix de ton travail en freelance : 3 erreurs à éviter

• Copier les prix des autres sans réfléchir → ton contexte est unique

• Sous-évaluer ton expertise → le syndrome de l'imposteur coûte cher

• Ne pas inclure les coûts cachés → prospection, admin, formation continue

• Accepter tous les clients qui négocient → tu attires les mauvais profils

• Travailler "pour la visibilité" en permanence → tu ne paies pas tes factures avec de la visibilité

Ressources pour aller plus loin

Pour approfondir la question du pricing et de la valeur, consulte cet article de référence sur les stratégies de pricing (HubSpot) : https://blog.hubspot.fr/sales/strategie-pricing

Tu peux aussi créer ton propre calculateur de prix sur Excel ou Notion, en listant tous tes coûts réels et en ajoutant ta marge souhaitée.

FAQ — Fixer ses prix d'entrepreneur

Comment calculer le juste prix de mon travail ?
Commence par calculer tes coûts réels (temps, charges, gestion). Puis évalue la valeur perçue par tes clients et observe les prix du marché. Le juste prix se situe à l'intersection de ces trois dimensions.

Dois-je aligner mes prix sur la concurrence ?
Pas nécessairement. Observe le marché pour te situer, mais fixe tes prix en fonction de ton expertise, ton positionnement et la valeur que tu apportes. Si tu es expert·e, tu peux facturer plus.

Comment réagir face à un client qui négocie trop ?
Explique calmement la valeur de ton offre. Si le client reste focalisé uniquement sur le prix, ce n'est probablement pas ton client idéal. Mieux vaut passer ton chemin.

Puis-je baisser mes prix pour un client stratégique ?
Oui, si c'est ponctuel et que tu identifies clairement les bénéfices non-financiers (visibilité, crédibilité, témoignages). Mais fixe-toi une limite : maximum 10-20% de ton activité.

Que faire si je manque de confiance pour justifier mes prix ?
Travaille sur ta légitimité : rassemble tes témoignages, liste tes résultats concrets, forme-toi pour renforcer ton expertise. La confiance en tes tarifs commence par la confiance en ta valeur.

Quels coûts dois-je inclure dans mon prix rationnel ?
Tous les coûts directs (temps, outils, matériel) et indirects (prospection, administration, comptabilité, formation continue, assurances, charges sociales). Beaucoup d'entrepreneurs oublient ces coûts cachés.

Conclusion : trouve TON juste prix

Le juste prix de ton travail n'est pas une formule magique : c'est l'équilibre entre tes coûts réels, la valeur perçue par tes clients et tes priorités personnelles.

Commence par calculer ton prix rationnel (ton plancher), évalue la valeur que tu apportes (ton expertise), et ajuste stratégiquement selon tes objectifs. N'oublie jamais : si tu n'as pas conscience de ta valeur, personne ne la verra à ta place.

Et si tu veux aller plus loin sur la valorisation de ton expertise, lis cet article : Offre signature : pourquoi ton business en a besoin (lien : /offre-signature-pourquoi-ton-business-en-a-besoin/).

👉 À toi de jouer ! Et si tu as des questions sur la fixation de tes prix, n'hésite pas à me contacter.

👉 Florie Armbruster
Experte en création d’offres signature

J'accompagne les freelances et solopreneurs à valoriser leur expertise et doubler leurs revenus.
+300 entrepreneur·e·s accompagné·e·s 🚀

Et si tu veux travailler ton offre signature, tu as le choix :

• Crée ton offre signature en deux jours

• Bootcamp offre signature